Was Sponsoring-Vermarkter von Pfarrer Ernst Sieber und Co. lernen können.
12.10.2012

Seit einigen Wochen wird mein Briefkasten wieder regelmässig von Briefen gefüllt, mit welchen ich eingeladen werde, Aktivitäten von sozialen Institutionen, Vereinen oder Organisationen zu unterstützen. Diese früher als Bettelbriefe bezeichneten Aktivitäten erfüllen in der heutigen Zeit jedoch durchaus Ansprüche, welche auch an das Bemühen um Sponsoring-Gelder kommerzieller Anliegen gestellt werden. Ich fühle kaum mehr als banaler Spender oder eben auch Milchkuh behandelt, sondern durchaus als integrierter Partner in einem Projekt. Die CD -Evergreens-, welche mir die Alzheimervereinigung schenkt, lege ich locker bei einer Einladung bei mir zu Hause in den CD-Player und beantworte die Frage nach dem Produzenten durchaus mit stolzem Hinweis auf meine Partnerschaft bei dieser Stiftung. Bei der Pfarrer Sieber Stiftung kann ich als Partner einen persönlichen Testament-Ratgeber nutzen oder auch Betriebe der Stiftung besichtigen. Ich werde persönlich begrüsst und geschätzt wie ein VIP.

Warum erzähle ich diese Geschichten in diesem Fachblatt für Sponsoring? Alle im kommerziellen Sponsoring engagierten Partner kennen diese Mechanismen doch längst. Und ausgerechnet von Pfarrer Sieber müssen wir alle doch nicht lernen. Das ist doch nur Trändendrückerei.

Stop! Haben Sie (ich nehme an, Sie bekommen auch solche Briefe) sich nie gefragt, warum Pfarrer Sieber ausgerechnet Sie anschreibt? Warum schreibt Pfarrer Sieber nicht ausschliesslich seine Stammspender und die grossen Unterstützer (Staat, Kirche, Organisation, Unternehmen) an? Warum macht er sich die Mühe, neue Sponsoren zu suchen? Pfarrer Sieber weiss doch genau, dass die Kaltakquise, wie diese Aktivität so schnöde genannt wird, enorm aufwendig ist und viel Geld kostet. Offensichtlich weiss es Pfarrer Sieber eben besser.

Welchen Stellenwert geniesst die Kaltakquise bei der Suche nach kommerziellen Sponsoren in der Schweiz? Ich behaupte mal, dass dieser Wert mit grösster Wahrscheinlichkeit gegen Null tendiert. Lieber schreiben Sponsoring-Partner-Suchende zum xten Mal die grossen Werbe-Auftraggeber an. Die Namen sind ja so verlockend. Wer möchte sich nicht mit UBS, CS oder neu der Raiffeisen schmücken. Wer träumt nicht von Migros oder Coop. Ich persönlich habe viel mehr Bewunderung dafür, dass die UnihockeyanerInnen (ja, das Engagement gilt für Frauen und Männer!) die Spar Handels AG als Partner gewinnen konnten. Oder dass Alpamare neu als Official Partner den Schweizer Cup unterstützt. Catrin Hardung, Leiterin Marketing und Verkauf des Alpamare begründet das Engagement so: -Regionale Verankerung mit nationaler Auswirkung entspricht unserer Philosophie-. Schweizer Cup!

Ich gehe davon aus, dass sowohl bei Spar als auch bei Alpamare aus kalten Kontakten eine grosse Chance und schlussendlich ein Engagement wurde. Ich wünsche mir das sogar. Denn so wie Pfarrer Sieber immer wieder versucht, neue Partner für sein Unternehmen zu suchen und darum pausenlos Adressen beschafft und diese anschreibt, so kann auch ein bisschen mehr Mut in der kommerziellen Sponsoren-Suche zum Erfolg führen. Natürlich ist das ein beschwerlicher Weg. Natürlich muss Pfarrer Sieber nicht nachfassen, telefonieren, Besuche machen und argumentieren. Aber genau das kann doch auch eine grosse Chance sein. Ich verkläre auf keinen Fall den klassischen Verkäufer-Spruch der 90er-Jahre: -Jeden Tag steht ein Dummer auf, Du musst ihn nur finden-. Aber als Motivation, neue Wege zu gehen und jeden Tag einen neuen Kontakt zu machen, statt wieder der Migros anzurufen, scheint mir dies doch eine solide Akquisitions-Strategie zu sein.

Selbstverständlich braucht es Ueberwindung, einem Unternehmen, dass bis jetzt keinen Rappen in das Sponsoring investiert hat zu erklären, warum gerade die Ziele dieser Firma mit einem Engagement bei einem Anlass, einem Vereins oder einer Organisation optimal erreicht werden können. Fragen Sie Catrin Hardung (ich kenne sie leider nur aus der Presseinformation) was sie überzeugt hat. Oder vielleicht war es ja auch umgekehrt und Alpamare hat sich für den Schweizer Cup interessiert. Auc